De kunst van sales incentives
Omzet genereren. Erzonder kunnen we moeilijk spreken van een bedrijf. In het begin is het de ondernemer zelf die verkoopt. Naarmate een bedrijf groeit komen er sales medewerkers bij die voor de verkoop moeten zorgen. In veel gevallen stellen we bij Moniquet & Company vast dat een goed sales team geen evidentie is. Er is enerzijds de eeuwige discussie tussen hunters en farmers, en vanaf een bepaald niveau niet meer te willen hunten. Anderzijds is er het goed krijgen of niet goed krijgen van de incentive structuur voor het sales team. Waarop incentiveren, hoe incentiveren en voor hoeveel procent incentiveren zijn maar een paar van de elementen die we in de praktijk tegenkomen waar het op stuk kan lopen. Toch zijn er een aantal principes die essentieel zijn om er voor te zorgen dat een sales team effectief is. Want laten we duidelijk zijn: net zoals marketing voor leads moet zorgen om van ROI op marketing te kunnen spreken, moet sales voor deals zorgen om van ROI op sales te kunnen spreken.
1. Goede omzet?
Laten we beginnen met te herhalen dat niet elke omzet goede omzet is. Omzet die geen waarde creëert boven de kost van het kapitaal vernietigt waarde. Het is van primordiaal belang dat dit principe in de incentive structuur voor uw sales team is ingebakken. Incentives die louter op omzet sturen vatten de principes van economische winst niet. Idealiter is er daarom een combinatie van omzet, marge (meestal brutomarge omdat dit het meest eenvoudige is om te implementeren) en cash. Een voorbeeld daarvan zou kunnen zijn een percentage van de omzet (minimum x euro) met een minimum bruto marge van u uit te keren nadat de factuur door de klant betaald is. Zo bewaakt u uw marge en uw cashpositie. We zien in de praktijk al te vaak dat incentives reeds betaald worden alvorens de klant betaald heeft.
2. Actie en impact
Daarnaast is het belangrijk dat de incentive structuur zo is opgezet dat het eenduidig duidelijk is wat het verband is tussen de actie van de sales vertegenwoordiger en de impact die daarmee gegenereerd wordt. Oude klanten op bepaalde vertegenwoordigers zetten en de incentives daarvan af laten hangen, heeft weinig zin. Incentives geven voor bestellingen die automatisch komen en die door vroegere vertegenwoordigers gegenereerd zijn, vatten de juiste verbanden hierover niet. Goed nadenken over hoe de processen in elkaar klikken en wat tot wat leidt, is cruciaal.
3. Snelheid
Ten slotte is de snelheid van incentiveren belangrijk. Incentives die pas na zes maanden of een jaar worden uitbetaald verliezen hun effect. Er wordt beter op maand niveau geïncentiveerd. Zo blijft de relatie tussen actie en resultaat overeind en worden de effecten ervan tastbaar. Bovendien wordt het zo ook mogelijk de base pay eerder laag te houden en te sturen op resultaten.
Ook sales kan een cruciale factor zijn in het verhogen van ROIC en economische waarde. Een goed incentive systeem is daarbij cruciaal. Bent u benieuwd naar meer praktische inzichten om datagedreven de kwaliteit van uw ROIC te verbeteren? Neem dan zeker contact met ons op via info@moniquetandcompany.com of 011 41 71 81 en we luisteren met plezier in alle discretie naar uw uitdagingen.
