De margeparadox
Van omzet naar marge: een eerste stap
Focus op marge is essentieel in ondernemen. We komen nog vaak ondernemingen tegen die vooral sturen op omzet. Meer omzet zorgt voor een betere spreiding van de vaste kosten en brengt – hopelijk – brutomarge met zich mee. Wanneer vaste kosten optimaal gespreid zijn en er een gezonde brutomarge is, wordt gemiddeld genomen waarde gecreëerd. Althans, dat wordt vaak gedacht.
De valkuil van eenzijdige margesturing
Evolueren voorbij omzet is belangrijk en is een van de meest basische adviezen die we kunnen geven. Al durft net dan de margeparadox te ontstaan. Focus op brutomarge alleen is immers niet genoeg. Ondernemingen die obsessief bezig zijn met het verhogen van de brutomarge verliezen de focus op wat echt waarde creëert. Wanneer de focus gaat naar het verhogen van de prijs of het uitpersen van de leveranciers van de grondstoffen of zogenaamde cost of goods sold, ligt de focus louter op waardecaptatie. Niet op waardecreatie. De trouwe lezers van deze reeks weten ondertussen: waardecreatie komt eerst.
Waarom focus op marge de marge kan verlagen
Wanneer de margefocus herleid wordt tot een cijfermatig gegeven, ontstaat de paradox. Door daar uitsluitend op te focussen, daalt de totale marge. Waarom? Omdat alle andere aspecten van de bedrijfsvoering die nodig zijn om de bereidheid tot betalen van de klant en de bereidheid tot verkopen van medewerkers en leveranciers respectievelijk te verhogen en te verlagen, genegeerd worden. Dit leidt tot een lagere waardecreatie. En bijgevolg tot lagere waardecaptatie.
De juiste volgorde als sleutel tot succes
Om de paradox te vermijden dienen financiële resultaten gezien te worden als het gevolg van strategische keuzes en operationele uitvoering. Volgorde doet ertoe. Mis de juiste volgorde en de gevolgen kunnen nefast zijn. Door de volgorde te respecteren, ontstaat een waardecreatiesysteem en is de economische winst een logisch gevolg van die volgorde.
De margeparadox bestaat. Deze vermijden is essentieel voor een gezonde bedrijfsvoering. Bent u benieuwd naar meer praktische inzichten om datagedreven de kwaliteit van uw ROIC te verbeteren? Neem dan zeker contact met ons op via info@moniquetandcompany.com of 011 41 71 81, en we luisteren met plezier en in alle discretie naar uw uitdagingen.
