Pricing strategieën uit minder evidente hoeken
1 procent prijsverhoging levert gemiddeld genomen 8% extra brutomarge. Op prijs invloed uitoefenen is op korte termijn waarschijnlijk een van de snelste manieren om bijkomende waarde te creëren en capteren. Veelal blijven eenvoudige prijsverhoging niet lang waarde creëren. Prijsverhogingen brengen vaak met zich mee dat de klantenbasis verkleint. Toch is prijs een zeer interessant gegeven om rond te werken en zijn er tal van pricing strategieën die op het eerste zicht minder evident zijn, maar waar grote waarde aan kan vasthangen. Belangrijk is dan wel de traditionele pricing strategieën in bepaalde sectoren te overstijgen. Uren factureren in diensten, elke euro meegeven in projecten, eenheidsprijzen die dalen naargelang de staffel en ga zo maar door. We geven vanuit de ervaring die we bij Moniquet & Company bij onze klanten een aantal ideeën mee om op een andere manier met pricing om te gaan.
1. Freemium
Freemium is er daar één van. In een freemium model wordt een stuk gratis gegeven en moet er betaald worden voor de complementen. Scheerapparaat en scheermesjes zijn een traditioneel voorbeeld. Dit kan en hoeft niet beperkt te blijven tot producten en kan ook omgekeerd werken. Bijvoorbeeld in de bouwsector door een paar jaar gratis onderhoud erbij te doen op een project met een hogere prijs. Ook in product en accessoire combinaties die one of life zijn kan hier innovatief mee worden omgesprongen. Het investeringsgoed (basisproduct) wordt goedkoper, maar het accessoire wordt duurder. Dit is een strategie die Apple bijvoorbeeld veelvuldig toepast.
2. Small pieces
Een ander voorbeeld is het zogenaamde small pieces model. Dit werkt vooral goed met producten of services waar lange termijn engagement op gemaakt wordt en waar de product life cycle redelijk kort is of de update op de service frequent is. Daarbij wordt de totale investering - een beetje zoals met een leasing - in kleine stukjes opgedeeld en wordt per maand betaald. De klant krijgt de garantie steeds een actueel product of service te krijgen. Doordat het bedrijf de makelij in de hand heeft, heeft het ook de marginale kosten in de hand. Bovendien kan langs de productzijde - indien ze zou bestaan - een tweedehands markt worden aangeboord. Opnieuw is Apple hier met refurbished iPhones een uitstekend voorbeeld van.
3. Attributen
Een laatste manier om pricing te verfijnen is te optimaliseren vanuit attributen. Klanten hebben redenen om te kopen. Deze kennen, onderzoeken en meten is ongelooflijk waardevol. Aan de hand van kwantitatieve bevragingen wordt het mogelijk attributen te meten en te bundelen. Vervolgens kunnen deze door middel van conjoint analysis statistisch worden onderzocht om significante verschillen bloot te leggen en per doelgroep optimale prijspunten te gaan bepalen. Teamleader deed het enkele jaren geleden onder de vorm van een onschuldige klantenbevraging met nieuwe pricing bundels en grotere waardecreatie tot gevolg.
Innovatieve pricing kan voor bijkomende waarde zorgen. Bent u benieuwd naar meer praktische inzichten om datagedreven de kwaliteit van uw ROIC te verbeteren? Neem dan zeker contact met ons op via info@moniquetandcompany.com of 011 41 71 81 en we luisteren met plezier in alle discretie naar uw uitdagingen.
