Sales effectiveness - verdoken waardecreator
Sales is de motor van elk bedrijf. Wanneer een bedrijf niet verkoopt - en er dus geen klanten zijn om het product of de service naar waarde te schatten - stopt het. Voor tal van investeerders in startups is bewezen sales tractie één van dé graadmeters om te beoordelen of investeren de moeite is. Zolang iemand zijn of haar zuurverdiende centen niet aan u gegeven heeft, is er zelfs geen sprake van een bedrijf. Voor mature bedrijven ligt het natuurlijk anders. Zij hebben uitgebouwde sales teams die dag in dag uit ‘op de baan’ zijn om omzet te maken. Althans, dat is de theorie. De praktijk is anders. Sales is in werkelijkheid lang niet zo effectief als we zouden willen. Toch is een effectief sales apparaat essentieel om het rendement op het geïnvesteerd kapitaal (ROIC) te maximaliseren.
Om dat te doen is het cruciaal zicht te krijgen op de sales effectiviteit. Dat kan door een aantal dingen. Zo is het wenselijk de omzet evolutie van vertegenwoordigers reëel en niet nominaal te bekijken. Inflatie eruit tellen geeft vaak een heel ander beeld. Beter nog is te sturen op volume eerder dan omzet. Wanneer het volume stijgt, is er bijna altijd sprake van een reële groei. Ook is het waardevol zicht te krijgen op de werkelijke tijdsbesteding van vertegenwoordigers. Nog los van gedetailleerde tijdsregistratie is het belangrijk zicht te krijgen op het aandeel van de tijd dat naar werkelijk verkopen gaat. In de praktijk is dit vaak minder dan 50%. Dat onder controle krijgen en houden heeft meetbare impact. Een logische volgende stap is sales van development ontkoppelen. Tal van vertegenwoordigers verkopen graag en goed, maar haten het sales development gegeven. Door dit te ontkoppelen ontstaat er meer tijd en grotere motivatie. Het aanwerven van een sales development rep zorgt voor specialisatie en snelheid. Wat leidt tot een beter gevulde pipeline.
Eens dit duidelijk is, is het noodzakelijk in de actie te gaan. Dit kan door duidelijke en meetbare targets te stellen, deze te communiceren en op te volgen. Dat laatste vraagt meer dan periodiek het gesprek aangaan met het sales team. Om naar een voorspelbaar model te evolueren en de volatiliteit - die er in het begin van de aanpassingen zeker zal zijn - eruit te krijgen, is cijfermatige opvolging op weekniveau en vanaf een bepaalde grootorde zelfs op dagniveau nodig. Het spreekt voor zich dat hier de juiste incentives tegenover staan, zoals we eerder beschreven in ons eerder artikel over sales incentives.
Exponentiële sales kunnen een ware hefboom om de kapitaalsefficiëntie- en bijgevolg ROIC - gevoelig te verhogen. Bent u benieuwd naar meer praktische inzichten om datagedreven de kwaliteit van uw ROIC te verbeteren? Neem dan zeker contact met ons op via info@moniquetandcompany.com of 011 41 71 81 en we luisteren met plezier in alle discretie naar uw uitdagingen.
