Meer omzet en toch verlies…?

Voor elke ondernemer is januari de start van een nieuw kwartaal. Voor velen onder ons eveneens de start van een nieuw jaar. Ambities zijn gezet en de focus en doelen zijn - idealiter - bepaald. Meer omzet is daarbij het credo van de meerderheid van ondernemers. Ook bij Moniquet & Company is een verhoging van de omzet deel van de ambitie. Immers, in een bedrijf waar meer dan 80% van de kosten personeelskosten zijn, is het normaal een omzetstijging na te streven bij inflatie boven 2% en dus een loonindexering. Geen groei zou in dit geval waardevernietiging tot gevolg hebben. Groei in omzet is echter niet de enige ambitie. Dat is het bij tal van andere bedrijven wel. En dat is problematisch.

De vicieuze cirkel van omzetgroei zonder winst

Het is een jaarlijks terugkerend fenomeen. Aan het einde van het jaar zijn de omzetambities gerealiseerd, maar komen tal van ondernemers tot de vaststelling dat ze niet meer winst hebben gemaakt. Meer zelfs, wanneer naar de cashgekeken wordt, heeft de omzetgroei zelfs geld gekost. Er is minder vrije cash gegenereerd dan voor de omzetgroei. En wat zijn dan de keuzes voor het komende jaar? Meer omzet…

Die vicieuze cirkel doorbreken is niet gewoon wenselijk. Het is noodzakelijk om als bedrijf te overleven. Zo erg zal het wel niet zijn, denkt u misschien. Toch wel. Bijkomende omzet die verlies met zich meebrengt, leidt immers tot onder meer vernietiging van cash van goede omzet, interne frustraties bij ondernemers en salesteams, klachten van klantendoor verkeerde aanpassingen aan services of producten, interne middelmatigheid omdat het ‘niet goed genoeg’ is en zelfs het beëindigen van toegang tot bankfinanciering of extern kapitaal. Belangrijk dus om andere keuzes te maken. Hoe dan? Vraagt u zich misschien af?

Van verdienmodel naar cashmodel

Een goed startpunt is het granulaire begrijpen van uw actuele verdienmodel. Idealiter zelfs uw cashmodel. Waar ligt het verschil, vraagt u zich misschien af? Een verdienmodel genereert winst. Een cashmodel zorgt ervoor dat u er ook effectief geld op de rekening aan overhoudt. Door elke stap van uw cashmodel te onderzoeken en te toetsen op schaalbaarheid, vermijdt u alvast de grootste valkuil van scheefgroeien.

Van inzicht naar impact

Eens u dit in de vingers heeft, wordt het mogelijk te beginnen sleutelen aan die aspecten die schaalbaarheid in de weg staan en die ervoor zorgen dat bijkomende omzet geld kost in plaats van geld opbrengt. Dit wordt mogelijk vanuit bijvoorbeeld een activity-based costing-model gecombineerd met een zogenaamde economic profit-analyse. Bij een van onze cliënten leidde dit het voorbije jaar niet alleen tot een stijging in EBITDA van amper 40k naar meer dan 600k, het zorgde er tevens voor dat leningen vervroegd konden worden terugbetaald, factoring verdween en broodnodige investeringen versneld konden worden uitgevoerd. Het bracht tevens rust bij zowel de ondernemers als de medewerkers.

Wanneer extra omzet geen extra winst met zich meebrengt, moeten de alarmsignalen afgaan. Andere keuzes zijn dan noodzakelijk. Bent u benieuwd naar meer praktische inzichten om datagedreven de kwaliteit van uw ROIC te verbeteren? Neem dan zeker contact met ons op via info@moniquetandcompany.com of 011 41 71 81 en we luisteren met plezier in alle discretie naar uw uitdagingen.